Как найти свой остров сокровищ, когда все карты изучены

Слушайте, юнги!

Боцман Билли знает: бывает, что все привычные рыбацкие места опустошены, и кажется, будто удача ушла на дно. Один из наших не сдался.

В его портфеле было 250 компаний. Многим из них, в рамках тарифных планов, уже были проданы 1СПАРК Риски и 1С:РПД. В сервисе 1С: Кабинет сотрудника менеджер только начал разбираться и, честно скажем, плавал в описании сервиса как рыба в молоке. Он рискнул посмотреть на карту сервисов под другим углом и отправился туда, где не ступала нога большинства — к «1С:Бизнес-Обучению».

Тактика «Нежданный берег»

Вместо того чтобы предлагать технические сервисы, он рискнул заговорить с директорами на языке их роста и проблем.

Что он предложил: Подписку на «1С:Бизнес-Обучение» — библиотеку курсов для директоров и топ-менеджеров по финансам, управлению, маркетингу.

Как он это сделал:

• Не стал углубляться в детали платформы.
• Спросил: «Вас беспокоит текучка ключевых сотрудников? Хотите растить своих лидеров?»
• Предложил: «Дайте доступ вашим топам к курсам — это дешевле, чем один внешний тренинг».

Результат:

• 2 продажи подписки на 12 месяцев (2 × 1500 = 3000 баллов).
• 1 продажа на 6 месяцев (1 × 1000 = 1000 баллов).

Итого за смелость: 3000 + 1000 = 4000 баллов.

Примечание боцмана: Директора думают о деньгах, рисках и росте. Говорите на их языке — и они услышат даже сквозь шум волн.

Продолжение истории: Удвоение усилий

Успех вдохновил его не останавливаться. В следующем месяце он целенаправленно нашёл недостающие контакты директоров в своём портфеле и снова предложил им обучение.

Результат:

Ещё 2 продажи на 12 месяцев (2 × 1500 = 3000 баллов).

Итого за второй заход: 3000 баллов.

Не забыл и о мелочах:

• Сдал тест по сервису месяца - 200 баллов.
• Выполнил задание - 800 баллов.

Боцманский совет

Если упёрлись в стену — посмотрите наверх. Всегда есть сервис, который вы не предлагали, потому что боялись или не знали. Рискуйте! Спросите себя: «Какой боли клиента я ещё не касался?» Идите туда — и ваш трюм наполнится сокровищами.

Кто готов рискнуть — сделайте первый звонок прямо сегодня.

P.S. Иногда самый верный путь — тот, что поначалу кажется окольным.